【営業者必見】商品を売るコツ90:10の法則

売るコツ

商品をよく売るAさんと、あまり売れないBさん、同じ環境なのに、何故か売る結果が異なる。これを不思議に思わなければいけない。本当なら、同じ商品を同じフィールドで売るなら、結果は同じはずなのに、売る事にはコツがあるのは事実だ。

 

では売るコツってどうすれば良いのか。何を心得れば良いのか、学んでしまえば今月から成果に変える事が出来るかもしれない。特に営業の方、接客、サービスをしている社長は是非学んで頂きたい。スタッフが売れないのは、スタッフのせいではない。

 

特に即効性がある記事としてご紹介する。

 

1.商品の説明時間は全体の10%以下にしよう

 

 商品を売りたいあなたは、どうしても商品の品質や機能について説明しがちになっていないだろうか。知って頂く事は売れる事に繋がるかもしれないが、説明の時間が長いほど、それが一生懸命なほど売れなかったりする。心当たりはないだろうか。

 

あなたがセールスの中での所要時間、約10%以下に努力してみよう。きっと別世界が切り開ける。約10%以下にして、どのような構成・バランスで構造化すべきか以下をご覧頂きたい。

 

1-1.必殺技を作ろう

 

あなたは、出来るだけ短い所要時間で売れるようにする為には、売りたい商品の必殺技、あなた自身の必殺技を持っておく必要がある。それをまずは作ってみよう。

 

 

1-2.商品の差別化を深く、綿密に

 

商品の必殺技を作る方法は、以下のような事から差別化を図ってみよう。

 

1-2-1.機能性

 

その商品の機能で、他商品、ライバル社との差別化を見比べてみよう。

 

1-2-2.デザイン性

 

 特に消費者側に立って、デザイン性の優れたところはないか調査しよう。

 

1-2-3.利便性

 

その製品が注文しやすかったり、保証がついていたり、主に注文促進に繋がるような施策があるかどうかチェックしておこう。

 

 

1-3.商品は売らない

 

売上を上げる為には商品を売らなければいけない。商品を売る為には沢山説明しなきゃ。と思ってしまいがち。ところが売り気が強いほどに売れない状況を作っていく事は、きっとあなたも経験済みの事と思う。

 

商品は売らないというのは、売り気が強くなる事を防ぐという事でもあるのだ。

 

 

1-4.商品は売るな!自分を売れってどういう事?

 

 よくネットや本で見かける、このキャッチコピー。でも見てもキャッチコピーの通りの事を繰り返しているだけで、実は詳しく教えてくれないところが多いのではないだろうか?残念だが、本を書いている人も、ネットでよくそんな言い回しをしている人も、優れたセールスマンかどうかは疑わしい。だから説明出来ない。

 

私が優れたセールスマンかは分からないが、数千人の人材教育のコンサルタント会社でランキング7位程度だった事から、少しはマシか、と見て頂ければ幸いに思う。その方法論について、下記にご紹介しよう。

 

2.残り90%ですべき事

 

 売らない90%って何をすれば良いのだろうか、と全く分からないのではないかと思う。あなたがいわるゆ接客のほとんどの時間を、どのようにすれば良いのか、自分を売るってどういう事なのか、理論と方法を知っていこう。

 

2-1.全力で雑談しよう

 

まず、接客でも営業でも雑談の時間がある。たわいもない話しで、まるで契約や注文には成立しない気がする無駄な時間。でもそれは実は無駄じゃない。計画的に脱線しよう。遊ぶんじゃなく、その人の情報を回収していくのだ。

 

ひたすらに様々な雑談の中から、あらかじめ人間性やその人のニーズを引っ張っていく。 

 

2-2.相手の土俵で話そう

 

とくに、話す時のポイントは相手の事。自分の事も話す必要があるのだが、基本はこうだ。

 

 

  • 相手の話し:80%
  • 自分の話し:20%

 

 

基本コンセプトは

「聞き上手になれ」

 

とにかく質問!質問!つまらない質問じゃなく、話せば長くなるような質問を投げよう

 

2-3.相手の事を学んでいこう

 

 話しを聞いていく中で、その人のこんな事を聞いてみよう。

 

  • 仕事での状況やポジション
  • 業界の事
  • プライベート
  • 恋人
  • 家族構成
  • 過去の部活動

 

などなど、様々に聞いていこう。質問というボールを投げると、嬉しそうに返す時がある。その顔色を察知したら、あなたはその質問に徹する事を決めて、集中砲火していこう。

 

2-4.セールスマンの垣根を「私から」壊そう

 

 あなたは販売員であり、営業マンかもしれない。消費者から見ると、売ってくる人間かもしれない。でも、そんな関係を超える事ができると、あなたは販売計画を有利に進める事が出来る。

 

あなたは、いつもどうにかして売ろうと、お客との話しの中で考えてきた事と思う。説明の時間が長く、買い気を起こそうと必死になって。でもまずはあなた自身から販売員である事を捨ててみよう。

 

こんな考え方を持つ事が大事だ。

 

「私は、必要ではないかもしれない人にモノを一切売るつもりはない。」

 

だから、あなたはその状況が分からない間はずっと、売る気配すら見せず、セールストーク以外の話しに徹していれば良い。もし必要だというのなら、相手から話してくるのだから、あなたから売る事はもう辞めにしようではないか。

 

相手から「買いたい」と言ってくるからしょうがなく手続きをしてあげるようにスタンスを取ろう。

 

あなたは別に売るつもりはないけど、お客が自分の持っている商品を手にした時。あきらかにメリットが大きく、そのお客が、その会社が豊かになる確証がある。だから仕方なく案内しようと、案内人を務めるようなイメージを持とう。

 

そうした時、あなたは説明の仕方やスタンス、立ち振る舞いは劇的に変化して、そして魅了する。

3.売るコツは仕組み化にあり

 

 売れるセールスマンはいつも売れている。たまたま単月調子が良いのではない。いつもアベレージを叩いている。野球でいうイチローのようなアベレージヒッターはビジネスでは大変貴重である。

 

あなたも、あなたの会社自体もアベレージヒッターを目指したいと思うだろう。イチローはたまたまヒットが打てているのではない。アベレージを出す為の仕組み作りに徹している。あなたも10%のセールストークで最大の成果を出す為に、全体の接客時間を自らのフィールドで展開し、ハイアベレージを出せるような仕組みを作ろう。

 

その方法も惜しみなく記載するので、ぜひ学んで頂きたい。

 

3-1.自分のストーリーを作ろう

 

 まずあなたは、あなた自身優秀な人間であり、魅力的な人間であり、他に代わりはおらず、消費者にとって最適なアドバイザーである事を認識してもらう必要がある。だから、あなたはあなたにしかないセールストークを作る必要がある。マネじゃダメだ。

 

特に10%のセールストークの中でストーリーを使うのではなく、残り90%の雑談の中で使っておく方がより効果的に働く。これは営業心理学的に「証拠」という心理を埋める作業になる。【必見】売れないものを売る「たった」3つの方法にご紹介しているので、そちらもチェック頂きたい。

 

3-2.前半に必殺技は使わないようにしよう

 

 相手と話す前半に、トドメを刺すような流れを作るのはやめておこう。信頼関係がなく、空振りする可能性が高い。基本的には中盤戦まで持ち込んで、そこから投入していく流れを作っておこう。

 

3-3.商品の質問をされても、すぐに雑談に戻そう

 

 最初のトーク展開を作っていくにあたり、消費者側はもともと気になっていた質問を投げてくる可能性が高い。企業間取引にしても、アポイントを取って会うまでの間に、すべき質問を既に準備している。

 

商談に入ったら、お客は聞きたい事を聞いてさっさと終わりたいと考えている為、質問があった時に真面目に返事しつつ営業を開始する事は避けよう。その流れは相手の流れに引き込まれている。この流れに乗るのは注意しなければいけない。

 

質問があっても、簡単に説明してから続けて質問返しで世間話しができるよう話しを作っていくと良い。

 

3-4.仕組み通りじゃなければ、販売はやめてしまおう

 

万が一相手のペースを奪えない状況があるとしたら、これは計画外である。

 

セールストークを展開する事はやめよう。その見込み客(買うかもしれない候補者)は候補から切って良い。買うと言ったらマグレだったと思って、自分の能力のおかげなど過信はないようにしよう。 

 

3-5.クロージング失敗するくらいなら、次のアポイントに切り替えよう

 

 途中まで、売れるかもしれないと思いつつ、でも売れない可能性もある。そんな状況なら、販売計画をこの場合も中止しよう。クロージングを失敗する事によってデメリットが発生する。

 

  1. もうきっと売れない
  2. あなたの契約成功率が落ちる
  3. 見込み客が減る
  4. モチベーションが下がる

 

業種によって上記には影響のないものもあるが、売れない可能性が残っている時点で営業を進めていくのは、いささか問題がある。

 

あなたは、営業出来る人を失う事によって、売上計上機会を損失する事になるから、失敗のリスクを感じる状況であれば、雑談に注力したまま次回また会える事の可能性を作っていく「第2段」への準備に取り掛かろう。

 

1回会った程度で営業をして成約に期待するよりも少し日数を置いて2回目のトライをする方が成約率は高い。だからあなたは無理せず1回目の戦場を放棄してよい。その変わり次のチャンスを掴めないとしたらそれはダメなケース。

 

1回目の放棄の変わりに2回目のチャンスを手に入れる事によってのみ、営業マンのあなたの可能性がある。そしてこの記事の内容を再度2回目はアタックしていこう。

 

 

更新日:2015年5月27日