【必見】売れないものを売る「たった」3つの方法

ものが売れない事には様々な原因がある。

出来れば売りたい経営者のあなたは、一体どうすれば売れるようになるのか、この記事からヒントが得られるよう解説している。売れる事と売れない事、それを心理的に学んで頂きたい。

売れる3原則、「証拠」「利益」「必要性」で勝つ

売れるゾーン

ものが売れるには原則がある。簡単に言えばこうだ。

 

  1. 信頼出来る素晴らしい会社、そして担当の人から
  2. 自分にとって必要なもの、サービスを
  3. メリットがある事が分かって買いたい

 

どれが欠けても買いたくない。そんな消費者心理を考えて、事業者であるあなたはどうやって3点攻略をするべきか、しっかり解説するからメモのご用意を。

1.証拠~信頼される会社、人物になる

証拠

上記の通り、信用出来ない会社や担当の人から商品やサービスを買いたくない。あなたも消費者であれば分かるはずだ。

 

  • 何で営業されないといけないのか
  • 何であんたから買わなきゃいけないんだ

 

とさえ思われているかもしれない。証拠と言う理論について具体例を紹介しよう。

 

 

1-1.お金を借りるならどっち?

 

経営者であるあなたは、事業資金にはいつも困っている。そんな時に救世主が現れた。どちらから借りるか答えて欲しい。

 

A.大手銀行が、あなたの事業が素晴らしいからと「融資しましょう」と言ってきた

 

金利や状況はともかく、言ってくれるのはありがたい事だ。

 

B.雑居ビルから出て来た方が「1億貸してあげまっせ」と話しかけてきた

 

同じくお金を貸してくれるらしい。

 

 

1-2.証拠がないと販売には成立しない

 

上記から分かるように、とにかくB案は怖すぎる。一体誰だろうか。借りたら最後。とんでもない事に巻き込まれるかもしれない。あなたは絶対に必要な場合A案を採用するはずだ。

 

その事から分かるように、証拠という概念は絶対に必要な事である。特に商談や販売、営業などの様々なシーンの中に、消費者心理は比較的前半に登場する。

「この人大丈夫?」

「なんか胡散臭いな~」

という状況がある以上、どんなプレゼンを開始しようとも成立にはならない。

 

 

最初にクリアしなければいけないのは、証拠の解決である。

 

 

1-3.証拠を解消する簡単な方法

 

これは特別難しい事ではない。証拠撃滅作戦は以後専用ページをご紹介する予定だが、今回は簡単にご案内しよう。

 

1-3-1.会社や店など運営母体はしっかりしている証明をしよう

 

突然商品やサービスの説明を開始しても、心配で不安な気持ちは消えない。

 

「商品の説明の前に弊社のご紹介をさせて下さい」

 

と必ず言って説明しておこう。むしろ、

 

「このまま弊社のサービス紹介をしても、○○社長は弊社の実績や私の事を信頼してもらえない限り、今回の商談は成立すべきではないと思います。成立するかどうかは大事にしますが、それよりももっと大事なのは、成立するなら信頼できるヤツから買って頂きたいのです。ですから今日はその話を。」

 

など、証拠解消をしないとプレゼンやクロージングには入ってはいけない。証拠解消作業にはアプローチ心理が含まれているので、先にこのような展開を作る事は契約率が上がり、回数も時間も短縮される事に、あなたは実行をもって驚くはずだ。

 

1-3-2.愛される人間を体現しよう

 

経営者になったあなたは、様々な努力や苦悩を経て独立したに間違いない事だろう。あなたは魅力溢れる人。だから魅力が溢れている事を知ってもらおう。必ず要所に、むしろ前半にはあなたについて話そう。名刺やプロフィールシートを使って効果的に実践すると良い。

 

2.必要性~相手にとって必要な商品、サービスである

必要性

必要じゃないものは買う必要もないように、必要性とは当然の事の一つ。しかし必要性がうまらないまま販売に迫ってしまっているケースは、大変多い。あなたはあなたの宣伝しているものやサービスが、必要性に欠けているかどうか真剣に考えた事はあるだろうか?

 

2-1.春ものの服がないからといって、必要性が埋まっているか

 

洋服屋さんのシーンで、

「春ものは買われましたか?」と聞かれ、

「まだ買っていません。最近買ってないですね~」と答えると、

「じゃ買った方が良いですね~」と話したショップ店員。

これが確実に間違った必要性の解釈とお分かりだろうか。

 

2-1-1.ない=必要とは限らない

 

別の例でコピー機の販売をしている経営者として、テレアポをしてみると、

「コピー機はまだ持ってません」

と答えた事で「よしきたっ」と思ったとすれば検討外れ。ないところに売る事が必要と考えている経営者が少なくない。

 

2-1-2.なくても代用で必要性を感じない場合だってある

 

ショップ店員のケースはどうだろうか。春ものを買っていないと確かに消費者は言ったが、だからといって、

「今服が必要です」

とは言っていない。春のシーズンだって、夏もののカットソーやシャツで過ごすかもしれない。よって、それはアプローチに失敗している。コピー機も同様の事が言える。持っていません=必要とはならない。むしろ、何で持っていないのだろう。

 

必要性とはずっと奥深くに眠っている。

 

2-2.必要性を埋める方法

 

必要性を埋める方法は、簡単なようで実は難しい。私は相当な商談や接客をしてきた自負があるが、3点攻略の中でもっとも難しいのは「必要性」だと考えている。特に代用サービスや商品が溢れてきている事が原因だ。

 

だから、必要性を埋めるには、まず必要かどうか、売り手側が見極める必要がある。

 

2-2-1.徹底した聞き手に回って浮彫にするヒアリング手法

 

ショップ店員の場合、春物の服を買っていないと答えながら、春物の服は必要ではないと考えている可能性がある。しかし、そこであなたはひるんではいけない。必ず自分に問うようにしよう。

 

「この人はなぜ私の目の前にいる?」

 

解決法はこうだ。

 

「最近は暑かったり、寒かったり、なかなか服を選びにくいですよね。私も困っているです。お客様は毎日の洋服選びはどうされていますか?」

 

と聞いてみよう。答えた内容にはその人の規則性が見えるはず。

 

「ですね。僕も営業外回りなので、室内は肌寒くて、昼の外は暑くて。。だから、簡単に羽織れる薄手のジャケットを年中常備しています。これには本数あって困らないですから、色んな色が欲しくて探しているんです。」

 

この人の場合は、季節なんて考えていない。オールラウンドにどんな天候にも合わせて機能性を重視したライフスタイルを重視しているので、そこに主軸をあてていけば、必要性がみえてくる。

 

2-2-2.必要ないのでは?とこっちから詰めてみるピンポンダッシュ法

 

コピー機の例でお話ししよう。コピー機を持っていないからと言って、アポイントが取れたとする。あなたは大きなコピー機を売っているとする。訪問先は小さな鮮魚店のようなお店だった。店舗裏の小さな事務所のようなスペースで話す事になったあなたはこう聞いてみよう。

 

「私が見る限り、立派なコピー機でなくても、毎日の業務には事足りる気がするのですが・・・」

 

とか、むしろ

 

「私が扱っているコピー機は、高価で立派なものです。毎日利用する事業者様には活躍するのですが、あなたに活躍出来るか今分からないでいます。今日はなぜ私に会ってもらえたのですか?」

 

と、場合によっては会いに来たけど、帰る心づもりを言う。それがピンポンダッシュ法。

「いや、実は、鮮魚店をやりつつ、楽天市場で鮮魚の通販を来月から開始するんです。納品書から梱包用紙から、とにかく沢山印刷が必要なんです」

と分かれば、必要性がはっきりしている。このプレゼン、必要性は埋まるとみてゴーサインが出たも同然だ。

 

 

3.利益~大変メリットのある商品、サービスである

利益

利益とは、もっとも簡単に埋める事が出来ると思われるかれない。「お得と思わせれば良いんでしょ?」と。その通りだが、大事なのはあなたの思う利益を提供しようとしない事。以下に解説しよう。

 

3-1.利益とは金銭の得を享受する事と、間違っている経営者になってはいけない

 

よく間違っている経営者のパターンは、利益の提供はお得の提供。お得の提供は商品を10%引きにして売れば良いと考える。一つ質問するが、それを誰かが望んだだろうか?

 

金の解決を求めているとは限らない

 

金以外で利益を提供する事を考えてみよう。

 

3-1-1.失敗例1:セールで事を済ませる

 

○○%セールなどをして、利益面を埋めてしまおうと考えるのはサービス業系の経営者に実に多い。本当に多い。誰も言ってないのにやっている。虚しい事だ。値段が安いのは高いよりは良いが、値段が高いと買わないと宣言したつもりはない。

 

金で解決する経営者は長期戦略がない。是非売れる仕組みについて学んで頂きたい。

 

3-1-2.失敗例2:今買わなきゃ損ですよ!と脅迫クロージングをする

 

実に芸がない。こんなフレーズを言ったら、負けだと思った方が良い。それを決めるのはあなたじゃない。顧客なのだから、あなたが言うのは余計なお世話。

 

3-2.利益を埋める方法:妄想族になる

 

再びショップ店員になろう。利益を享受出来る例は、こんなのはどうだろうか。

 

3-2-1.販売員の利益提供の例

 

「着やすい、年中使えるジャケットをお探しなんですね。それだと今日入荷したジャケットでストライプのブルーのジャケットがあります。仕事着にも爽やかですし、夏はマリンスタイルでレオンの雑誌のようなコーデも出来ると思います。ブルーのストライプジャケットは、女性の来て欲しい男性のスタイル一位なんです。私たちもバックヤードで彼氏にこんなジャケット着て欲しいねって皆でキャーキャー言ってたんです。きっとお客様の会社のOLさん達もあなたが着るとキャーキャー言うかもしれませんね。」

 

男はモテるかれない投資額がジャケット1万と分かった時に、投資する男性の方が多い。

 

3-2-2.注文住宅販売の例

 

今度は注文住宅の販売員になろう。こんなのはどうだろうか。

 

「ここの土地にお家を建てると、水平線を一望出来ます。都心では水平線を見た事がない子どもが増えているのを知っていますか?悲しい事ですよね。近所には農家直売所がありますから新鮮な野菜も食べられるのはお子さんに良いですね。何より、○○中学校は文武両道で学力は市内一、スポーツも昨年度は10の部活が全国大会に行っている事が調べてみると分かったんです。これは全国的にも稀なんです。この土地の約半分は私たちの注文住宅でご注文頂いた方がお住まいですから、私たちも自信のある場所です」

 

住宅環境には、子どもの為に住みやすさと教育環境が少しでも自然と触れ合える事が必要性として埋まっている利益の提供として、抜群に発揮する。買って下さいなんて言っていないが、クロージングされている。

 

利益とは、その人にとって本当に欲しいものが手に入る「妄想」が出来る事

 

もちろん妄想じゃなく実現が良い。しかし実現はあなたのする事じゃない。買い手がやる事で、あなたは極めて実現のお手伝いをする事が利益の提供である。

 

まとめ

証拠、利益、必要性の3点をあらゆる角度から分析し、脳をフル回転させて攻略しよう

 

更新日:2015年5月21日