温泉旅館、ホテルが集客によって再建する方法論

インターフェース飲食店、旅館、通販、美容室、ホテル、スーパーマーケット・・・あらゆる商売において新規客獲得は避けては通れないキーワードだ。私は経費削減よりも新規客獲得によって解決出来る問題は多いと考えている。ほとんどの企業や店舗は新規客獲得によって黒字になるからだ。攻略にあたっての心構えと実践方法を福岡で経営する老舗旅館に例えて事例を紹介する。あくまで例える為に旅館を使うが、全ての業種で適用する実践法である。

新規獲得の攻略と集客実践法

攻略にあたっての心構えと実践方法を福岡で経営する老舗旅館に例えて事例を紹介する。あくまで例える為に旅館を使うが、全ての業種で適用する実践法である。

1.福岡で旅館経営をする年商5,000万レベルをモデルとした、新規集客獲得作戦

数年の経営年数で客単価は業界で一般的、設備については可もなく不可もなく。

サービス、品質、クオリティ、どれをとっても穴はない旅館。

基本的な集客は楽天トラベルとじゃらんに出店しており、当旅館プランをそれぞれのサイトに出し、これまで集客を行ってきた。

最初は集客が出来ていた。

大繁盛でなくても、ぼちぼち新規が入り、たまにリピーターになってくれて、不採算店にはならなかった。

しかし、この2.3年は客の入りが悪い気がするように感じ始めた。平日は空室が目立つようになってきた。

そんな状況で新規が必要になる訳だが、例えば上記のような状況で一体どのように新規客獲得を行い、集客すべきだろうか?

これを読んでいるあなたは答えを出してみて欲しい。

自分ならどうするか・・・。

まずやるべきことは、行動よりも計画であり、実行よりも作戦である。

あなたはまず、誰を集客したくて誰を集客したくないか、考える必要がある。

これをペルソナと言う。または見込み客だ。

間違ってはいけないのは、「見込みのある人」の考え方が、「見込んでくれる人」ではないという事だ。

好きになってくれそうな人を探すのではない。

あなたが好きになれる母集団で、あなたが見込める人、これが見込み客である。

サービス業系や通販系は信じられないほどよく耳にする。

「ターゲットは20代から30代である」と。それが何故かと聞けば、これといって理由はないのだ。

あなたはそうなっていないだろうか?

何となくとか、見込んでくれそうなどの理由でペルソナ設定をしていないだろうか?

新規客集客作戦の8割は仕込みで決まる。

勝負の8割はこの作戦にかかっているのだ。

だから、正解を出す自信がなければ正解に近づける事が出来るスペシャリストに100万投資して考えてもらうべきである。

あなたがこの集客作戦に失敗すれば倒産が近づく。

倒産による費用と100万を考えると、100万は安い買い物だ。

この決断によってあなたが年商数億にも発展するかもしれないのだから。

2.集客作戦実践法

見込みのある母集団を決めたとしよう。

念のため繰り返すが決めた事が間違っていては本末転倒である。

間違っていないか何度も確認をしておいて欲しい。決まればいよいよ実行の時だ。

あなたはあなたの営業努力の結果と成果を知っているだろうか?

恐らくほとんどの方は知らないのではないかと思う。

例えば営業会社の場合、1か月営業回りをして100社営業したとする。

そのうち1社契約が決まったとする。

契約率は?

そう、1%である。

ではあなたは何%?

会社としては何%?

その旅館は1%だったとする。

何だか1%という数字はとても低いような気がする。

しかし、1%が必ずしも低いとは限らない。

単価や業種、営業手法によって1%という結果がずば抜けて高い場合があり、結果1%に不満を感じて営業方法を辞めるような事はあってはならない。

あなたの会社が何%か知りたければ私に聞いてもらえれば1度の訪問でほぼ掌握出来る。

最初の実行は現在地確認である。

1%なら、1%と知る事は財産の一つだ。

しかし、ここでウマい経営者とそうでない経営者の差が出る。

そこから何をするかとうい手段である。

旅館は2つの媒体を利用しており、そのプランを検討したと思われる数が1か月1,000人と推定されていたとする。

営業成果が1%なら予約件数は何件?

そう、10件である。

そして累計客数はおおよそ10,000人で、リピーターは100人前後とする。

さて、あなたはどうするか?

何の手段を使ってどう客を掴もうか?

経営者のあなたは考えなくてはならない事がある。

時間を失えば、あなたの家賃、人件費はどんどん蓄積され、あなたの手元にある現金が減っていく。

手段を間違えれば手段を講じたお金は戻って来ない。

複雑な問題だ。そして緊急事態だ。

3.集客の必殺技を投入せよ

ズバリ正解を伝えよう。

あなたは必殺技を手にし、奥義を駆使して一発必中の作戦によってこの集客作戦を成功させる。

その方法とは、攻撃力の最も高い方法が何かを知り、その方法で実行に移す事である。

あなたはスナイパーだと考えると分かりやすいかもしれない。

機銃のスコープの部分であなたは獲物を狙っている。

弾は一発。

どうするだろうか?

答えは一つだ。

命中率の高い獲物で。

欲しい獲物を狙う。

遠い獲物は確率が下がる。

近い獲物が良い。

近いとは旅館で言えば何だろうか?

それは、見込み客の中で最も見込みのある人だ。

あなたの思い当たる人を探してみて欲しい。

今ネットを見ている人を狙い撃ち出来るだろうか?

それは無理だ。無理な獲物を狙うのはもう辞めよう。

例えば、最近問い合わせをした人はいないだろうか?

「検討する」といって、そのままアクションを起こさなかった人はいないだろうか?

それはターゲットだ。

リピーターで紹介者の名前が出た事はないだろうか?

気に入ってもらったはずの客が1度キリで終わっているケースはないだろうか?

皆ターゲットだ。

あなたはその方々にアクセス出来る。

アクセス出来るという事は、それはスコープで照準を定める事が出来るターゲットだ。

あなたはお金がない、時間がない、早く集客をしなければいけない。

ダメな経営者ほど遠いところに標準を当てる。

見えない標準に発射しても、そこには誰もいない事がほとんどだ。

あなたは優秀な経営者であるはず。

だから的確に発射しよう。見えるターゲットに。

4.最後に

基本的に集客作戦に基づく戦略を重点的に説明した。戦術やオペレーションについても伝えれる事は沢山あるが、長文になる上に疲れるのでここまででご勘弁願いたい。ただ、勝負の8割を決定付ける事の重要さと基本的なコンセプトは伝わったのではないだろうか?今回は営業面に関する集客方法だったが、補足としてそもそも、ごく一般的な旅館である場合、あなたの商売は危険極まりない。普通のパフォーマンスで平均的な客単価。クオリティやサービス、品質等が普通やちょっと良い程度の平均的な商売であれば、まず根源の商売本質から見直す事も考えよう。勝負は8割が仕込みで決まるのだから。

更新日:2014年8月20日